Талант предпринимателя - не только умение произвести или правильно выстроить взаимоотношения с налоговой инспекцией; в первую очередь это - способность найти точки соприкосновения с покупателем, а затем - убедить его приобрести тот или иной товар. И, разумеется, увеличить продажи в розничном магазине - всеми возможными способами, привлекая к решению задачи собственных продавцов и сторонних специалистов. К счастью, верхней планки в этом случае не существует: люди всегда будут что-то покупать, и дело коммерсанта - вовремя среагировать на изменение спроса.
Увеличение продаж в розничной торговле следует начинать с изучения вопроса, отыскивая полезное и отсекая второстепенное. В итоге предприниматель выберет для себя несколько ключевых стратегий, позволяющих повысить показатели. Ниже приведено восемь самых очевидных способов поднять продажи в розничном магазине - они отлично совместимы друг с другом, но могут быть использованы и по отдельности.
Причины падения розничных продаж
Основная причина падения продаж - понижение покупательской активности, иначе говоря - спроса. Некоторые факторы, влияющие на спрос, не зависят от воли владельца магазина; к ним относятся общее ухудшение экономической ситуации в стране, обнаружение критического брака в реализуемой продукции, выход на рынок абсолютно новых товаров, замещающих уже имеющиеся в продаже. Улучшить в такой ситуации, не заменяя большую часть ассортимента на более современную или «бюджетную», нереально; это и будет единственным возможным решением для предпринимателя, желающего остаться на плаву.
К другим же причинам падения спроса в розничных продажах (не столь глобальным и с лёгкостью корректируемым) относятся:
- Отсутствие обновлений в ассортименте . Никто не заставляет владельца магазина каждый месяц заменять весь товар: некоторые предметы пользуются неизменным спросом на протяжении десятков лет, а другие - рано или поздно будут приобретены. Но покупателю хочется знать, что при очередном посещении он сможет найти в полюбившейся торговой точке что-то новенькое - даже если оно ему в итоге не понравится. Чтобы поднять продажи, достаточно ежемесячно менять хотя бы 5% ассортимента - можно и больше, а вот меньший показатель вызовет у постоянных посетителей чувство застоя.
- Ошибки продавцов . Есть простое правило: человек покупает не у компании или розничного магазина, а у человека. И если этот человек не заинтересован в продажах, не умеет объяснить преимущества реализуемого товара и не может ответить на элементарные вопросы касательно него, количество реализуемой продукции будет всё упорнее катиться к нулю. Даже при наличии в здоровом коллективе одного такого непрофессионала посетителей гарантированно станет меньше, и никакая не спасёт положения.
- Неверно выбранная маркетинговая политика . Ни при каких обстоятельствах владелец розничного магазина не должен вводить покупателя в заблуждение или вызывать у него чувство неловкости: повысить продажи это точно не поможет, зато отпугнуть последних посетителей, выставляя на прилавках одну цену, а в чеке пробивая другую или годами не снимая вывеску о давно закончившейся акции, очень легко. Другой пример - провоцирование конкуренции: по возможности товар в торговой точке, не указывая его «первоисточника»; иначе покупатель вполне логично в следующий раз обратится туда.
- Открытие неподалёку новых магазинов и торговых центров . Во многих городах, особенно маленьких и средних, число потенциальных покупателей практически не растёт, на протяжении многих лет оставаясь на одном уровне или увеличиваясь на процент-другой, в то время как количество розничных торговых точек на душу населения увеличивается. Это вызывает не только естественные экономические процессы вроде выравнивания цен, но и парадоксальные - в частности, в глазах потребителя более и менее качественные товары из одной категории становятся одинаково ценными, причём «уравнивающая» линия проходит по нижней границе. Чтобы бороться с этим, нужно, как и в первом пункте, удивлять покупателя разнообразием - другого способа вырваться из рутинного падения прибыли не существует.
Важно: для розничного магазина отличный способ увеличить показатели - наладить связи с мастерами, способными что-либо уникальное. Это поможет добиться требуемого разнообразия; о других способах повысить рентабельность торговой точки - в следующем разделе.
Как поднять продажи в розничном магазине?
Прежде чем претворять в жизнь любой из описанных ниже способов, владелец магазина должен подготовить к нововведениям персонал: если требуется, провести обучение или хотя бы вкратце рассказать, чего он ожидает от работников. На реализацию любого пункта уйдёт от недели до месяца, а то и больше; следовательно, чем раньше коммерсант ознакомится с ними и приступит к работе, тем более удовлетворительным будет результат.
Бонусные программы
Первый способ улучшить розничные продажи в магазине - введение программ «точечного действия»:
- бонусных;
- накопительных;
- дисконтных.
Главным условием участия покупателя в любой из них должна быть лояльность: чем чаще человек наведывается в торговую точку и чем больше в ней оставляет денег, тем с большей вероятностью он получит фирменную карточку, дающую ему «особые права».
В первом случае предметом программы являются бонусы - баллы, исчисляемые в процентном (реже - фиксированном) отношении от каждой покупки и по достижении определённой суммы дающие клиенту возможность оплатить бонусной карточкой часть покупки или её всю.
Важно: второй вариант предпочтительнее. Люди расценивают ограничение права пользования бонусными баллами как очередной обман и, как показывает практика, в дальнейшем избегают заходить в такой розничный магазин; репутация и предпринимателя, и принадлежащей ему торговой точки, соответственно, падает. Характерный пример - известная российская сеть магазинов спортивной одежды и аксессуаров, ограничивающая возможность пользования бонусными баллами 30% от общей стоимости товара и за последние два года потерявшая порядка 15% постоянных покупателей.
Накопительная программа мало чем отличается от бонусной; разница лишь в форме начисления средств: если бонусы могут высчитываться по абсолютно любой формуле, то на накопительную карту «добавляются» проценты от очередной покупки - или фиксированное вознаграждение для покупателя. В остальном всё то же: потребитель может по собственному желанию истратить находящиеся в его распоряжении бонусные деньги на приобретение приглянувшегося товара или оплату услуг.
Пример: в розничном магазине действует бонусная программа; бонусы рассчитываются по формуле: сумма покупки в рублях / 100). Таким образом, за приобретение куртки стоимостью 5 тысяч рублей покупатель получит на фирменную карту 50 бонусов. Для приобретения за бонусы доступны отдельные категории товаров, в частности та же куртка (стоит 50 бонусов); ограничений на использование накоплений не предусмотрено. Сделав покупки в общей сложности на 50 тысяч рублей, посетитель сможет забрать ещё одну такую куртку или выбрать какой-либо иной приглянувшийся товар из списка. В другом розничном магазине введена накопительная система: за каждую покупку клиент получает 1% от её стоимости на фирменную карточку. Накопленную сумму он может потратить на частичную или полную оплату любого товара из ассортимента. Таким образом, за покупку аналогичной куртки он получит назад 50 рублей; сделав приобретений суммарно на 500 тысяч рублей, клиент сможет потратить накопленные средства на любой товар стоимостью 5 тысяч рублей - в том числе и ещё одной такой же куртки.
С дисконтными программами всё иначе: в этом случае постоянный клиент обретает скидку на часть товаров или весь ассортимент; для получения услуги ему потребуется предъявить фирменную карту или назвать имя и номер телефона. Скидка может быть фиксированной или расти с увеличением вложений покупателя в розничный магазин; последний вариант привлекательнее для потребителя, а значит, предпочтительнее и для продавца.
Введение бонусной программы, пусть даже на минимальных условиях, - идеальный способ повысить лояльность клиентов и увеличить продажи; фирменная карта (бонусная, накопительная или дисконтная) не только формирует у потребителя чувство принадлежности к «избранным», но и мотивирует его делать покупки именно в этом розничном магазине, что в конечном счёте и является целью предпринимателя.
Совет: хотя в стандартных условиях карты должны выдаваться только постоянным покупателям, при открытии новой торговой точки или после глубокого ребрендинга имеет смысл организовать их раздачу первым 20–100 посетителям, вне зависимости от их «стажа». Это не только мотивирует их и дальше заходить в розничный магазин, но и поспособствует улучшению репутации торговой сети.
Мерчандайзинг
Следующий по популярности и не менее простой в осуществлении способ повысить продажи - применение приёмов мерчандайзинга, то есть правильной организации пространства внутри розничного магазина.
Мерчандайзинг подразумевает:
- эргономичную и привлекательную для клиента расстановку товаров;
- использование информирующих и стимулирующих вывесок и табличек;
- применение музыки, создающей «покупательное» настроение.
Первый пункт - самый важный. Изначально большинство покупателей приходит в розничные магазины с конкретной целью - найти какую-либо вещь, сравнить цены или уточнить, можно ли привезти товар на заказ. Следовательно, чем легче посетителю будет ориентироваться внутри торговой точки, тем с большей вероятностью он продолжит общение с продавцом и захочет снова сюда зайти. Всё просто: выбор магазинов велик, действительно уникальной продукции с ростом промышленности всё меньше, и потенциальный клиент направится туда, где ему комфортнее.
И важнейшее условие этого комфорта - правильное размещение товара. У посетителя не должно быть задачи три раза обойти весь магазин, чтобы найти нужные ему кеды в нише между шубами и бейсболками; обувь должна находиться в одном месте, верхняя одежда - в другом. Такая аккуратность сразу прибавляет розничному магазину очков в глазах потенциального покупателя - и, не испытывая раздражения от необходимости слишком долго искать товар, он скорее пойдёт на диалог с продавцом и согласится купить что-то ещё.
Большое значение имеет и эстетичность выкладки: однородные или близкородственные товары следует подбирать не только по категориям, но и по цветовой гамме. Мало, чтобы футболки лежали на одной полке; нужно ещё, чтобы они были рассортированы по оттенкам - к примеру, от синего к красному или от белого к чёрному со всеми имеющимися градациями. Сваливать всё в одну кучу строго не рекомендуется: такая безалаберность не приносит должного дохода даже самым «бюджетным» розничным магазинам, ориентированным не на качество, а на минимальные цены.
Второй пункт (использование табличек и вывесок) особенно актуален в больших розничных магазинах, включающих несколько смежных залов, но будет только кстати и в мелких торговых точках. Самый простой способ повысить продажи - показать покупателю, где находится нужный ему товар; не все посетители желают объясняться с продавцами, а значит, им нужны указатели - как для отдельных групп товаров (джинсы/рубашки/пиджаки, крупы/консервы/сыры), так и для отдельных видов продукции, пользующихся особым спросом (соль/спички/свечи).
Читая такие указатели и вывески, посетитель, следуя своей внутренней логике, будет перемещаться от витрины к витрине, не испытывая затруднений и, следовательно, сохраняя настроение для новых покупок; а простимулируют его разнообразные рекламные таблички возле товаров, рассказывающие об акциях, уникальных свойствах продукции или её ограниченном выпуске; в отличие от рекламы по телевизору или в Интернете, такая информация не раздражает, а, напротив, безоговорочно одобряется (или хотя бы нейтрально воспринимается) большинством клиентов.
Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.
На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту - розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.
Связь оптовых и розничных продаж:
- 1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
- 2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
- 3. Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.
- 4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.
Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице.
2 основных показателя эффективности работы розницы:
- Количество покупателей, дошедших до магазина
- Количество покупателей, совершивших покупку
В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза. Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.
От чего зависит количество клиентов магазина?
- 1. Проходимости местоположения точки
- 2. Вывески
- 3. Уникального торгового предложения (УТП)
- 4. Рекламы и PR
- 5. Прочих сервисов
Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.
Как увеличить продажи розничного магазина?
1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.
2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:
- Заметной и бросающейся в глаза.
- Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
- Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)
К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.
3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:
- «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
- «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
- «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
- «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
- «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;
Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.
4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развитости интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.
5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.
Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках
Показать всё содержание
У нас сегодня аттракцион невиданной щедрости. Мы будем не просто говорить про увеличение продаж, Вы получите часть (20%) методов и способов, которые мы используем в личной работе с клиентами.
Вы узнаете 42 метода из маркетинга, продаж и работы с персоналом. На внедрение всех этих способов у Вас уйдёт не менее 3 месяцев, так как я поделюсь не просто фишками, а реальными инструментами для роста продаж.
ПЛАН ИЛИ СПОСОБЫ?
2. Проводим тайного покупателя
Само собой в своей компании. Причем, я бы даже сказал, безжалостного , который выявит все недостатки Ваших работников.
И не надо думать: “Зачем проводить тайного покупателя, если у меня в компании еще толком ничего не настроено”. Чтобы прийти к точке Б, надо знать точку А. И без тайника Вы ее не узнаете.
3. Анализируем конкурентов
И не надо пропускать этот пункт, как Вы делаете обычно, я уверен у Вас этого нет, а значит Вы не просто недозарабатываете, но и тратите деньги неэффективно, ведь часть маркетинга и рекламы работает в холостую.
5. Разрабатываем уникальное торговое предложение
Если Вы сейчас не огромная компания с громким именем, то очень тяжело выделяться на фоне конкурентов, когда по факту у всех одно и то же.
И ангельское терпение для воспитания такой привычки у персонала. Но я Вас уверяю, буквально через 3 месяца таких сборов, все поймут смысл и пользу от этих дел в виде увеличения продаж.
7. Тестируем ценообразование
Ух! Один из самых важных, простых и главных способов поднять прибыль – поднять цены.
Чтобы это прошло незаметно для покупателей и не было бунта “Нифига у Вас цены поднялись”, Вам нужно правильно сформировать свою и обязательно в ней выделить и товар-креветки.
8. Будим спящих клиентов
Смею предположить, что если у Вас и есть база, то она в ужасном состоянии. В тетрадках, на листочках, . В редких случаях (20%) она в эксель файле. И я даже не говорю хотя бы о наличии CRM системы из нашего .
Поэтому собираете все в одно место и следом начинаете связываться с тем, кто у Вас уже что-то покупал, ведь вернуть клиента всегда проще и дешевле, чем привлечь нового.
“А если у меня одноразовая продажа?”, – можете думать Вы сейчас. Значит позвоните и попробуйте продать им что-то другое.
Например, если Вы устанавливаете кухни, то можно позвонить клиенту и предложить поменять цвет фасада или сделать ТО (подкрутить, смазать и прочее). На край, можно продать услуги других компаний-партнеров.
9. Запускам лотерею
Быстрый способ расширить клиентскую базу и при этом запустить . Суть заключается в том, что мы организовываем бесплатную лотерею для Всех желающих.
Чтобы в ней поучаствовать, нужно подойти и заполнить анкету. Самое главное – выбрать правильное место с Вашей целевой аудиторией.
10. Прорабатываем точки контакта
Наша задача определить самые важные участки, или как их еще называют, где они принимают решение.
У кого-то это сайт, офис и телефон, а у кого-то – торговый зал, раздевалка и кассовая зона.
Вам нужно выписать все возможные точки контакта с клиентом, после составить ТОП-1о и улучшить их до блеска.
11. Вводим купоны на повторную покупку
Один из способов сделать так, чтобы клиенты покупали у Вас чаще, внедрить купон с небольшим номиналом на следующую покупку с ограниченным сроком действия (2-3 недели).
Думаете это способ увеличения продаж в розничном магазине и все? А Вы сделайте, например, купон на бесплатную замену окна или натяжного потолка в ванной.
И его с удовольствием будут дарить друзьям. Поэтому и для увеличения оптовых продаж такая идея тоже уместна.
12. Вводим неожиданные бонусы для клиентов
Думаю Вы слышали истории, когда продавец рыбы клал каждое утро в рот одной рыбе серебряную монетку, привлекая таким образом клиентов с помощью сарафанного радио.
Мы делали примерно такую же штуку у одного своего клиента в рознице, вкладывая покупателям в заказ фирменную немецкую шоколадку. Покупатели были очень довольны.
13. Работаем с витринами и входной зоной
Один из недорогих способов для увеличения продаж в магазине, особенно если он находится в проходном месте, это сделать продающие витрины и вывеску.
Вам нужно сделать так, чтобы у Вас были не просто прозрачные окна, а вывеска знакомила с Вашим названием. Вам нужно, чтобы эти элементы привлекали и стимулировали зайти внутрь.
14. Разрабатываем карту торговой территории
Цель – перекрыть основные потоки клиентов в офлайн пространстве. Пример из опыта: правильно разместив штендеры вокруг офиса одного нашего клиента, мы увеличили поток входящего трафика на 20%.
Поэтому не стоит недооценивать такой простой, на первый взгляд, инструмент как .
Вам нужно постоянно поддерживать контакт с Вашими покупателями. Для этого Вы собираете их контакты и отправляете сообщения не от случая к случаю, а целенаправленно (раз в 2-3 недели) с конкретным предложением и призывом к действию.
Способ взаимодействия выбираете любой: , смс или то, что более удобно Вашим покупателям.
Этот метод подойдет как для увеличения продаж в оптовом бизнесе, так и в розничных продажах.
16. Запускаем промоутеров
По мнению большинства, промоутеры уже не работают. Но мы практики и знаем, что это не так.
Не имеет смысла запускать промоутеров только в одном случае, если у Вас долгий цикл сделки и много времени проходит пока человек принимает решение о покупке.
Розница/общепит/быстрые услуги (салон красоты, например) – смело запускайте. Главное в этой идее для увеличения продаж – где раздавать и что раздавать.
17. Разрабатываем/дорабатываем .
Если у Вас на предприятии система “оклад + процент с продажи”, то надо её срочно менять, потому как на выполнение плана на 100% такая схема не мотивирует.
Для успешной реализации Вам нужно изучить: , инструкцию по созданию мотивационной схемы (розница / ) и руководство по постановке .
18. Проводим акцию
Думаю, Вас учить тому как проводить акции не надо. А вот идеи и маркетинговые фишки для их проведения подсказать могу, вот вам 16 примеров на любой вкус и цвет.
19. Запускаем конкурс для персонала
По причине того, что около 30% увеличения продаж можно получить правильно мотивируя продавцов, Вам нужно прокачиваться в этом направлении.
Один из способов увеличения объема продаж – это запустить .
Суть заключается в соревновании между сотрудникам, где есть финальный результат и шикарный приз.
20. Внедрение мерчандайзинг-плана.
Мерчандайзинг – это огромное поле для деятельности. Причём, это не только психологические “штуки” по типу цветовых пятен, но и также вполне важные моменты с точки зрения использования.
Например, высота выставочных витрин. Начать естественно нужно с основных , а уже дальше двигаться вглубь.
21. Вводим безналичный расчет
Смешно, но многие экономят 2-3% на банковском эквайринге, тем самым снижая возможности для оплаты клиента и убивая свои .
На своей практике мы заметили, что покупки свыше 1000 р. люди делают в основном по карте (80%).
А крупные покупки (до 300 000 р.) оплачиваются чаще кредитными, а не дебетовыми картами.
22. Прорабатываем возможность покупки в кредит
Оказывается это не так сложно и не так дорого. Банки сейчас охотно предоставляют рассрочку (и даже беспроцентную), которую могут выдавать Ваши продавцы/менеджеры.
А их комиссия в 5-7% не такая уж и большая, если учесть, что это своего рода УТП и исключает возню по выбиванию денег с должников.
Но если Вам не нравится идея сотрудничества с банками, то рекомендую ввести беспроцентную рассрочку от своей компании.
С учётом того что количество покупок из-за рассрочки увеличивается, то Вы даже этот процент невозврата можете легко компенсировать махнув на него рукой.
23. Внедряем продающие ценники
Если говорить глобально, то Вам нужно сделать так, чтобы Ваш мог продать без участия продавца.
Если же идти планом минимум, то один из моих любимых инструментов, это разместить стикеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Товар дня”, “Бесплатная доставка”, которые также являются частью продающих ценников.
24. Ставим магнит сверху
Суть такого инструмента как заключается в том, что мы делаем условие – тот, кто купит на s____ (цифра на 10-30% выше среднего чека), тот получит бонус в виде супер-пупер s____ (то, что будет ценно клиенту и имеет низкую себестоимость для Вас).
Таким образом, у Вас и у клиента есть повод сделать более крупную покупку, подробности смотрите в видео ниже.
25. Сбор отзывов с покупателей
Самое смешное, что люди доверяют отзывам. Само собой реальным, а не вымышленным. И чтобы не наступить на грабли, читайте две наших статьи
После изучения Вам нужно собрать отзывы, упаковать их в приятный внешний вид и разместить ВЕЗДЕ, где это только возможно.
Либо ещё лучше попросить Ваших клиентов со своего аккаунта написать отзывы о Вас на подходящей площадке.
26. Аромомаркетинг и аудиомаркетинг
И арома и аудиомаркетинг подразумевают собой . И грех не пользоваться такими несложными вещами для увеличения продаж.
Они не дают глобального роста, но влияют на общий фон, когда клиент продолжительнее и комфортнее находиться у Вас в компании, и следственно уходит с более хорошим впечатлением от Вас.
27. Улучшаем сайт
Тема не просто громадная, она титанически неподъемная. Ведь сайт можно улучшать вечно.
В Вашем случае он может либо быть легко отретуширован, либо полностью заменён. Чтобы точно быть уверенным, что Ваш сайт продаёт, настоятельно рекомендую изучить наши следующие материалы.
28. Формируем и запускаем продажу бандлов
Это когда Вы покупаете горнолыжный костюм, горные лыжи, ботинки и палки. Все вместе Вам стоило бы это 50 000 рублей, но если Вы покупаете комплектом (бандлом), то Вам это продают за 45 000 рублей (хитрые умудряются продавать комплекты ещё дороже).
Это не просто работает хорошо, это функционирует как часы и за считаные минуты. Это рабочий совет по увеличению объема продаж для розницы.
29. Прорабатываем программу лояльности клиентов
Многие всю свою жизнь посвящают постоянному поиску новых клиентов, и при этом забывают, что удерживать действующих клиентов тоже нужно важно.
31. Добавляем услуги/товары
Чтобы больше зарабатывать с одного клиента, мы должны подумать, какую услугу мы можем продать, если у нас сфера товаров.
И какие товары или услуги мы можем продать, если у нас сфера услуг. Например, в магазине техники М-видео к основной покупке допродают дополнительную гарантию.
Или другой пример, компания по натяжным потолкам допродаёт клининг квартиры от партнёров (и получают от этого процент).
31. Запускаем распродажу
Для желающих сделать за несколько дней свой месячный оборот у нас написана целая пошаговая статья
Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж? Что бы у вас ни было - производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше. Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.
На практике, правда, не всё всегда так радужно. Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции. В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество. Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время. В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро.
Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки.
В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.
Основные факторы, влияющие на продажи
На рост или спад продаж влияют три группы факторов:
- Внешние : сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
- Внутренние : реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
- Личный вклад - это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.
Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.
Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. В ы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.
Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:
- увеличить объём и качество рекламы;
- увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
- увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;
Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.
Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.
50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг
Для удобства мы разбили их на несколько категорий.
Маркетинг
1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию - чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.
2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Интернет-магазин техники может использовать контекстную рекламу и SEO.
3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг - это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.
4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.
5. «Ловите волну» : будьте в курсе последних трендов, событий, вирусных мемов и шуточек. Особенно если у вас молодая ЦА, которая активно использует соцсети. Удачно обыграв очередное событие, вы можете получить новых поклонников, которые потом могут стать вашими клиентами.
6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг : возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.
9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.
10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.
Сайт
11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.
12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу « Контакты ».
36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому. В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.
37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.
38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.
48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.
49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.
50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени. Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.
Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.
Пусть ваши продажи растут!
10.06.2017 1 617 1 Время на чтение: 16 мин.
Продолжим тему повышения продаж в бизнесе и рассмотрим один из наиболее актуальных вопросов в этой области: как увеличить продажи в розничном магазине . Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, в каких четырех направлениях следует работать, чтобы увеличить розничные продажи, и какие способы увеличения продаж можно применять в каждом из этих направлений.
От чего зависит объем продаж?
Розничная торговля — это самый распространенный вид предпринимательской деятельности, с которого большинство людей начинает . Естественно, каждый из них всегда думает о том, как увеличить продажи в магазине, но не всегда знает, как грамотно подойти к этому вопросу. Сегодня мы устраним этот пробел.
Итак, в одной из предыдущих статей я писал, что зависит от четырех компонентов. По ссылке вы можете прочитать все подробности, а здесь я повторюсь кратко:
- Клиентский трафик (количество потенциальных покупателей, которые зашли/могут зайти в магазин).
- Конверсия (превращение потенциальных покупателей в реальных — количество людей, которые реально совершают покупки).
- Средний чек (общая сумма покупки в магазине, которую в среднем оставляет покупатель).
- Повторные продажи (превращение разовых покупателей в приверженцев магазина, которые будут совершать в нем покупки регулярно).
Таким образом, думая о том, как увеличить розничные продажи, наиболее правильно будет одновременно работать над повышением каждого из этих четырех показателей. И как этого можно достичь — далее рассмотрю отдельно.
Клиентский трафик
Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:
- Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что «там хорошо», «там всегда есть нужный товар», «там хорошие цены», «там отлично обслуживают» и т.д.
- Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.
Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье ), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта. Вторую стратегию реализовать проще — достаточно, например, продавать несколько «ходовых» товаров (например, для продовольственного магазина — это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой. Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.
Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.
Высокий уровень обслуживания. Красивые и вежливые продавцы, улыбки, большое внимание каждому клиенту, грамотные, профессиональные консультации — вот все то, что формирует у клиента психологическую установку «со мной здесь так хорошо обходятся, я просто обязан что-то купить».
Средний чек
Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый «средний чек». Какие действия можно предпринять в этом направлении?
Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.
Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) — хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают «заодно» и по любой цене.
Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.
Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье , поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.
Повторные продажи
И, наконец, чтобы увеличить розничные продажи, нужно позаботиться о том, чтобы как можно большее количество ваших сегодняшних покупателей вернулись в магазин еще не раз, и стали его приверженцами, а в идеале — еще и посоветовали бы его своим родственникам, друзьям, знакомым.
Как этого добиться? Конечно, многое зависит от специфики и специализации магазина, но все методы сводятся к персонификации покупателей: удовлетворения потребностей каждого покупателя индивидуально. В обиходе это известно под выражением «индивидуальный подход к каждому клиенту». Рассмотрим наиболее распространенные из этих методов.
Персонифицированные коммуникации. При общении с посетителем продавец может представиться (назвать свое имя) и поинтересоваться, как зовут клиента, в дальнейшем обращаться к нему по имени. Это психологически сразу подчеркивает индивидуальность и побуждает желание снова вернуться в этот магазин, ведь в нем индивидуальное обслуживание.
Выявление личных потребностей. Опять же, общаясь с покупателем, продавец должен выяснить, какие именно товары его интересуют и для каких целей. Исходя из этого — предлагать то, что представлено в магазине.
Информирование о новых товарах, акциях, скидках. Чтобы увеличить повторные продажи в розничном магазине, есть смысл собирать базу контактных данных клиентов (телефоны, е-мейлы, и т.д.) и делать рассылки каких-то новых предложений, которые могли бы их заинтересовать. Какое-то количество таких клиентов будет заинтересовано в предложении, вернется в магазин и сделает новую покупку.
Ведение групп в социальных сетях. Очень многие магазины открывают свои группы или публичные страницы в популярных соцсетях (прежде всего — ВКонтакте), где информируют подписчиков о новых товарах, скидках, акциях, отвечают на вопросы. Это тоже хороший способ коммуникации и расширения числа приверженцев магазина. Тем более, что там можно проводить различные розыгрыши для подписчиков и еще больше расширять целевую аудиторию.
Персонифицированная инфраструктура. И, наконец, можно подумать над тем, чтобы индивидуально подойти к разным группам клиентов. Например, если оборудовать у входа в магазин велостоянку — это существенно увеличит вероятность того, что велосипедисты будут чаще посещать именно ваш магазин, а не конкурентов, у которых такой стоянки нет.
В этой довольно объемной статье я лишь вкратце рассказал, как увеличить продажи в розничном магазине: показал вам нужные направления действий и некоторые популярные приемы в каждом из этих направлений. Конечно же, нужно экспериментировать, пробовать, внедрять что-то новое, анализировать и делать выводы.
Желаю вам успешного развития бизнеса и стабильного увеличения продаж! Оставайтесь на : здесь много другой важной и полезной информации, которая вам не раз пригодится!
Оценить: